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博商学院动态 2016-08-12
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诸暨企业管理培训班:为什么销售额增长,却不见利润提高?

市场营销 作者:博商管理学院 发布时间:2017-08-26

  常常听到中小企业老板抱怨:为什么今年的销售额增长了不少,却不见得利润提高呢?看过销售额不断攀升的繁荣景象,最终不尽人意的利润狠狠地给了老板当头一棒。人大EMBA指出,但说白了,企业的这种表面繁荣的现象就像人体的虚胖一样,都是不健康的体现,注定结不出好果子。面对泡沫的破灭,老板也该好好想想如何使销售赢利,让利润的提高追逐上销售额的增长。

  人大EMBA根据多年实战经验和理论研究,对于销售额增长、却不见利润提高的问题给出了答案。

  利润的三大驱动因素包括价格、销售额和成本。这其中,销售额对利润的贡献率最低,比如销售额增加10%,利润增加20%。而价格提高10%,利润可增加50%;成本降低10%,利润可增加30%。一方面,这就很好回答了诸多老板的疑问:销售额一片大好并不意味着就一定可以赚得盆满钵满。另一方面,这也为我们提供了解决这一疑问的方向:除了增加销售额和控制成本,在价格上下工夫更能达到事半功倍的效果。

诸暨企业管理培训班:为什么销售额增长,却不见利润提高?

  很多企业为提高销售量,就选择打价格战。其实,于企业于消费者,价格战是一种“双输”的战略:企业的利润空间被挤压,消费者的产品服务质量也可能被打折。价格战让企业得到的效益只是昙花一现,于长远发展无益甚至有害。人大EMBA说到,因此当需求下降时,老板也要谨记“经营目的是利润,不是市场份额”这一金科玉律,宁可销售量减少,也要尽量稳住价格。

  其实,更重要的是如何提高价格。想要在价格上做加法,老板就要给客户提供高的价值,例如高质量的产品和服务,这是提高企业利润的治本之举。比如苹果的价格如此高,在于它能够通过创新创造了价值;星巴克的咖啡比其他店的都贵,在于它是美国以及欧洲的生活方式的代表;宝马的价格不菲,在于它是财富地位的一种象征……这些产品都给客户提供了足够高的价值。

  还可以通过差异化定价提高利润。即是指根据客户差异、价值差异、空间和时间差异来设定不同的价格。人大EMBA说到,因为利润潜力很多情况下是三角形的,在统一的价格下,利润却是矩形的,会吞噬本来可以赚到的利润,而差异化定价可以帮助企业尽可能获取能得到的利润。比如可口可乐同一款产品在不同的环境价格相差有的高达300%。差异化定价需要有多维度、非线性定价和捆绑计划等有效的定价工具。

  人大EMBA总结,为什么销售额增长,却不见利润提高?老板应该停止这种无用的抱怨,理智思考寻找问题的来源了。提高价格提供了解决这一疑问的一种思路,以后老板再看到别人打价格战,或许就不用自乱阵脚盲目跟风了,因为你可以在其他方面将竞争对手一军,例如增加价值提高价格,例如实行差异化定价,这些才是提高企业利润的正道。

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