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博商学院动态 2016-08-12
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市场营销如何玩转免费经济?

市场营销 作者:博商管理学院 发布时间:2017-08-25

  在互联网时代,免费经济大热。但是,你真的摸透了免费经济的玩法吗?你知道在市场营销中如何玩转免费经济吗?博商续约按在此提出,要玩转免费经济,可以参考这四种盈利模式:业务重定义型、赞助者型、价值转移型、共享促进型。

  1、业务重定义型

  在免费或低价卖出一个特定产品之后,从相关产品或服务中创造收益的类型。这是产生消费者支出的两元模式。也就是说,交易的参与者是供应者和使用者。并且虽然对免费商品不付出代价,但是在付费使用其他商品时产生消费者的支付费用。人大EMBA讲到,从企业的角度来看,收益来源是相关的互补产品。业务重定义型免费经济出现在手机、打印机、血糖仪等各种产业,在商业模式设计时会多利用互补产品的关系。

市场营销如何玩转免费经济?

  2、赞助者型

  是没有消费者付出费用的三元模式。也就是说除了供应者和使用者以外,还有第三者,即赞助者参与到交易中,并且代替消费者承担费用,因此没有消费者付出费用。因此在很多情况下,消费者会觉得“真的是免费的”。企业向消费者免费送商品,同时会从赞助者那里获得收益。

  最近,赞助者方式正在迅速扩大到数码音频下载、免费通话、免费复印纸、免费教科书等领域。大部分赞助者是广告商。但是企业金融券发行企业、政府以及国际机构等也完全可以成为赞助者。也就是说除了广告,企业还能用里程换算、特殊权利等来开发出多样化的收益来源。

  3、价值转移型

  价值转移型是为了从现有企业抢夺市场占有率、市场支配力、新产品的业务基础等战略性目标而愿意亏损免费发放的模式。价值转移型与业务重定义型不同,主要运用在替代品关系上。例如电动汽车的免费经济商务是为了夺取炼油公司的油费收益。还有,免费网络电话把现有通信公司的音频通话收益作为市场竞争对象。

  在这种情况下,业务相关者是产品供应者、产品使用者和第三者。可是在价值转移型中的第三者与赞助者型不同,他不是赞助者,而是竞争的对象。在这里可以没有消费者支付费用,但是通常都会有一点的。早期为了吸引眼球或造势完全免费送的情况也有很多。可是如果继续免费派送,就会使企业的亏损过大。因此在一定时间之后就会收费。但是他们会按比竞争对象企业便宜很多的价格提供替代品。所以,消费者需要承担一定程度的支付费用。但是由于能以低廉的价格购买功能相似的商品,并且可以得到等同的效果,因此对于消费者来说还是获益的。从企业的角度来看,这是价格崩溃的极端形态。

  4、共享促进型

  阿尔文·托夫勒在《财富的革命》一书中预测,未来将出现许多产销合一者的自发性共享和相互协作。产销合一的共享促进型是企业支持、模仿和运用这种个人的自发性赠与、共享、协作活动的形态。

  在单纯的共享促进型免费经济中没有消费者支付费用,而企业也很难赚到大钱。这是因为在很多情况下事业目的本身不是创造收益,或者由企业来承担支援个人的赠与、共享、协作行为的功能。事实上,作为典型案例的维基百科、开放源码软件、P2P程序等形式的盈利潜力不是很大。其实这些企业在开展共享促进型免费经济的理由不是为了获得金钱上的收益,而是为了实现固有的社会价值或建立市场支配力。

  那么,在一般的盈利企业是否可以忽略共享促进型免费经济呢?绝对不是这样的。最近正在出现很多改变共享促进型商务模式,在发扬赠与、共享、协作宗旨的同时获得足够收益的案例。而且,这对21世纪的新的挑战课题——社会责任和企业与消费者的协作活动提供了很大的启发。因此一般的企业也有必要去关注。

  总结来说,免费经济大致可以分为业务重定义型、赞助者型、价值转移型、共享促进型这四种类型。这样的分类还与免费的一般常识一脉相承。即企业发放免费产品,再从其他商品或其他人身上创造收益。业务重定义型和赞助者型就属于这种情况。有时,企业还会愿意亏损发放免费产品,而这就是价值转移型。再进一步,企业还会不计较利益去发放免费产品,这种情况就是共享促进型。

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