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博商学院动态 2016-08-12
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博商EMBA管理培训:商业谈判,如何掌握主场优势?

市场营销 作者:博商管理学院 发布时间:2017-08-22

  或许很多人会有这样的感受,在自己熟悉的地方或环境里,自己的说话能力明显比在陌生的地方或环境时高,很多成功的说服就是在这种情况下完成的。这到底是为什么呢?博商EMBA管理培训:很简单,这其实就是我们常说的“主场优势”。

  主场优势暗含了一种巨大的心理安慰的能量,可以增加一个人的自信心。

  比如,在足球和篮球比赛时,主场优势就表现得非常明显。首先是人,来自本地的观众自然比远道而来的观众多得多,助威声、呐喊声、欢叫声,各种声音汇聚到一起,就会如同一把利剑一样插进对方的心里。博商EMBA管理培训:要想在客场取得胜利,技术自然是最重要的因素,但心理承受能力的作用同样不能小觑。

博商EMBA管理培训:商业谈判,如何掌握主场优势?

  大部分人在自己的客厅里说话比在别人的接待室里说话更有说服力,所以精明的交涉者在与人洽谈重要事务时,总是争取在自己的而非对方的办公室里进行。

  英国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼曾做过一次实验。博商EMBA管理培训:实验人员把志愿者分成三人一组,每组由影响力大、中、小不同的人组成;然后,请他们讨论并表决该校预算中十项可以削减的项目中哪几项最宜减掉。一半的小组会议在影响力最大者的寝室里召开,另一半则在影响力最小者的寝室里举行。最后的结果显示:即使主人的影响力最小并且客人也持反对意见,但最终还是屈从了主人。

  一位著名的谈判专家曾说过,谁选择了谈判地点,谁就掌握了主动权。博商EMBA管理培训:对销售人员来说,如果客户不是很信任你或者你为了向客户展现自己的实力,可以主动邀请客户来自己的单位考察。在自己的单位谈判,绝对对自己有利。

  但如果是去对方单位谈判,就要仔细观察、了解对方各方面的情况。包括对方本人、机构、管理等方面,还要观察对方最后是怎样做出决定的,是一个人做决定,还是要和他人商量。总之,你了解得越全面、越详细,谈判成功的几率就越大。请记住,你不能忽视任何一个细节,因为也许对方不经意的一句话、一个动作或一个表情,往往就能成为谈判成败的决定因素。

  博商EMBA管理培训:掌握了主动权,就意味着成功了一半。如果你选择的是一个能引起对方强烈兴趣的话题,并用你的热忱和真诚逐步得到了“是”的回答,那么你就一定能成功地说服对方。这个对方,不是指特定的某个人或某些人,而是任何人。

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